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"심사역이 가장 듣고 싶어 하는 말이 뭔지 아세요?"

잘나가던 직장생활을 접고 스타트업을 창업한 A 대표. 최근 투자유치에 나섰다가 흥미로운 말을 들었다. 그의 피칭을 눈여겨본 벤처캐피탈(VC)의 심사역이 조금 더 편안한 자리가 되자 터놓고 말한 것이다.

"바로 엑시트(exit)입니다."

투자업계에서 엑시트란 투자금을 빼서 회수하는 걸 말한다. 투자를 시작하는 '엔트리' 단계일 뿐인데 VC들은 이미 언제 투자를 회수할지 엑시트 계획을 따진다. A 대표에겐 인상 깊은 기억이다. 그의 피칭이 잘못됐다는 뜻이 아니었다. 투자할 기업의 옥석을 가리는 심사역이 과연 무엇을 주목하는지 알 수 있었다. 덕분에 A 대표는 다음 피칭 내용을 더욱 설득력 있게 가다듬었다.

그의 생생한 경험은 또 다른 창업자 B 대표에게 도움이 될지 모른다. B 대표는 뼛속까지 연구자이지만 창업 후 경영 이력도 꽤 된다. 그런데도 연구실(랩)에서 홀로 개발에 매달리는 것보다 경영이 100배는 어렵다고 말했다. 랩 내부의 일은 비록 어렵기는 해도 모든 변수를 직접 통제할 수 있다. 반면 조직관리, 투자유치는 사람과 사람 사이 커뮤니케이션이 전부라 해도 지나치지 않다. 내 마음대로 할 수 있는 일이 거의 없다는 얘기다.

오늘 이 순간에도 전국 곳곳에서는 크고 작은 피칭과 IR이 벌어진다. 그 과정에 참여한 인사들은 대개 비슷한 경험을 공유한다. 창업자들은 마치 영원할 것같은 회사 비전을 강조한다. 그러면서 "당신의 투자가 꼭 필요하다"고 말한다.

이는 투자 심사역들이 생각하는 '비전'과 다를 수 있다. 비록 투자 행위가 투자자와 스타트업을 동반자로 엮는 과정이지만, 심사역들은 잠재적인 수익 창출을 중요하게 여긴다. 따라서, 스타트업은 자신의 비전을 제시할 때 동시에 투자자들의 이익을 고려한 비즈니스 모델과 수익성을 보여주어야 한다.

이를 위해 스타트업은 세부적인 사업 모델과 수익 예측, 비즈니스의 차별화 요소 등을 명확히 제시해야 한다. 그리고 이러한 비전과 계획을 실현하기 위한 실행력과 경영진의 역량, 시장 성장 가능성 등을 강조해야 한다.

심사역들은 창업자가 이러한 요소들을 충분히 고려하고 준비한 것에 관심을 갖는다. 비전이 크고 흥미로우면서도 실현 가능성이 있는 비즈니스 모델을 가진 스타트업들이 투자 심사역들의 관심을 끌어 높은 평가를 받을 수 있다.

따라서, 창업자들은 투자 심사역들의 관점에서 자신의 비전을 설명하고, 실현 가능성과 수익성을 강조하는 피칭을 준비해야 한다. 이를 통해 심사역들이 가장 듣고 싶어 하는 말을 전달하고 투자 유치에 성공할 수 있을 것이다.

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