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대기업에서 대단한 영업 스킬과 다양한 경험을 쌓은 수많은 영업 대표들이 스타트업 등 소규모 기업으로 이동하면서 자신의 역량을 제대로 발휘하지 못하는 경우가 많습니다. B2B(기업 간 거래) 영업은 산업 전 분야에서 큰 맥락에서 유사한 방식으로 이루어지지만, 산업의 특성과 제품의 생애주기에 따라 차이가 있기 때문입니다. 필자 역시 20년간 대기업과 스타트업 현장에서 겪었던 애로점들을 경험했습니다.

대기업과 스타트업의 영업 체계를 비교해보면 해결책을 찾을 수 있습니다. 이번에는 정보기술(IT) 분야의 B2B 영업을 중심으로 논의해보려고 합니다. 대기업과 스타트업의 영업 활동에서 주의해야 할 3가지 차이점이 있습니다. 첫째, 영업 기회 획득이라는 시작점입니다. 둘째, 영업 핵심 성과지표(KPI) 달성을 위한 핵심 고객 표적화입니다. 셋째, 매출 실현을 위한 클로징 기술입니다. 대기업의 제품은 시장 성숙기에 도달해 있으며, 스타트업은 새로운 분야에 시장 진입을 위해 기술합니다. 제대로 된 B2B 영업을 꿈꾸는 후배들을 위해 필자가 20년간의 경험을 바탕으로 기록을 남겨보려고 합니다.

대기업에서 영업 기회 획득의 핵심은 대체로 내부 영업이었습니다. 대기업의 제품은 이미 성숙기에 도달해 있기 때문에 이미 인바운드 및 파이프라인과 다양한 채널을 통해 많은 영업 기회가 기업 내부로 유입되고 있습니다. 따라서 본인의 영업 성과를 높이기 위해서는 먼저 다양한 채널에서 유입되는 잠재 고객이 본인에게 도달할 수 있도록 체계를 수립하는 것이 성공적인 영업의 시작점입니다.

대부분의 기업은 지역이나 산업별로 횡적으로, 인바운드, 프로모션, 영업, 컨설팅, 개발, 고객관리(CS) 단계에서 유입되는 영업 기회를 각 영업 센터 또는 대표별로 배분하는 내부 규정을 가지고 있습니다. 이런 내부 영업 체계를 통해 각 영업 담당자는 자신에게 할당된 기회에 집중하고, 효율적으로 업무를 수행할 수 있습니다.

하지만 스타트업은 이와는 달리 새로운 분야에 진입하기 때문에 영업 기회를 내부에서 찾을 수 없는 경우가 많습니다. 이 경우에는 외부 리서치와 네트워킹, 마케팅 활동을 통해 영업 기회를 찾아야 합니다. 스타트업의 영업은 보다 탐색적이고 창의적인 접근이 필요하며, 다양한 영업 전략과 방법을 적용해야 합니다.

따라서 대기업에서 다양한 경험과 스킬을 쌓은 영업 대표들이 스타트업으로 이동할 때는 이러한 차이점을 인식하고 적응해야 합니다. 산업과 제품의 특성에 맞는 전략과 방법을 적용하며, 유연하고 창의적인 사고로 크고 작은 영업 기회들을 발굴해 나가야 합니다. 스타트업에서 자신의 역량을 발휘하고 성공적인 영업을 이어나가기 위해서는 대기업에서의 경험을 살려 적용하면서도 새로운 환경에 적응할 수 있는 능력을 발휘해야 합니다.

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